[beta]

Мотивация закупщиков. Автоматический расчет и контроль показателей

Дата:
February, 2015
Как заставить закупщиков работать, в смысле набивать склад тем, что продается.
А не лепить ленивые отмазки в духе "у наших поставщиков нет", "дорого предлагают, скоро привезу дешевле", "я лучше свой товар знаю" и так далее.

Как заставить типичного ЗКМ перестроить свой подход к композиции и актуализации ассортимента на основе ТОП-Х?
Аргументы, что прибыль по его категории и, соответственно, его доход вырастут на десятки процентов, а то и в разы, подействуют на немногих. В первой серии мы уже обсуждали почему.
На большинство типовых ЗКМ подействует разумно устроенное экономическое принуждение (особо упрямые звезды-идиоты — на замену).

Поддержание ассортимента ТОП-Х вводится в мотивацию. Техника и математика могут быть различны и сильно зависеть от системы KPI и мотивационных формул, принятых в вашей компании. Здесь же мы в справочных целях приведем рабочий пример, опробованный на практике.

Предполагаем, что доход ЗКМ является бонусом от результатов по товарной категории (если категорий в ведении ЗКМ несколько, то итоговый доход = сумме бонусов по каждой).
Бонус при этом рассчитывается по некоей формуле:

Бонус ЗКМ = Формула.

Это то, как у вас работает сейчас.

Что мы делаем.

  1. В формулу вводим коэффициент ТОП-Х, назовем его КХ.
    Бонус ЗКМ теперь будет считаться так: НовыйБонус ЗКМ = КХ * Формула.

     
  2. Для расчета КХ предварительно определим правило трансляции выполнения ассортиментной матрицы ТОП-Х для категории в процентное значение (обозначим его за кАМкат).
    Для этого берется любое математическое распределение, в сумме для заданного количества членов дающее единицу. Разумнее использовать быстро убывающее распределение, поскольку важность наличия для продаж первой позиции из списка ТОП-Х, например, будет куда важнее последней. Функция распределения вместе со значением Х для конкретной категории дают относительный вес каждой товарной позиции в ТОП-Х. Так, для определенности, если Х = 5, то этих позиций 5, у каждой из позиций вес заметно меньше чем у предыдущей (наша рекомендация, математически можно и равные веса всем поставить), сумма весов всех пяти позиций дает единицу.

    Пример функции распределения:

     

    Функция была подобрана опытным путем на основе анализа релевантной статистики продаж — но в одной товарной категории в рамках одной компании. То есть как универсальная не позиционируется.
    Тем не менее, вряд ли мы сильно ошибемся, если предположим, что это распределение с удовлетворительным уровнем точности подойдет для любой товарной категории, состоящей из ходовых потребительских товаров.

  3. Популярность товаров, следовательно их место в рейтинге ТОП-Х постоянно меняются, еще чаще меняется наличие на складе, поэтому для использования в практических целей пригодно среднее значение кАМкат за период (месяц, к примеру).
     

    dia$par автоматически в фоновом режиме снимает срез наличия с нужной регулярностью (настраивается, утром и вечером ежедневно обычно достаточно), пересчитывает в кАМкат. По истечению периода предоставляется усредненное значение кАМкат по каждой товарной категории.

  4. Трансляция кАМкат в КХ кАМкат переводится в коэффициент КХ через предзаданные значения диапазонов (как самый простой вариант — можете придумать формулу).
    Например, если мы считаем кАМкат в 75% хорошим (определяется опытным путем, сильно зависит от функции распределения, значения Х, положения на рынке и формата работы), то при попадании кАМкат в диапазон от 75% до 80% КХ = 1, от 80% до 90% КХ = 1,2, от 90% до 100% КХ = 1,7 (тут вы ничем не рискуете).
    И наоборот, при выполнении ТОП Х меньше 75%, но выше 70% КХ = 0,9, между 60% и 70% КХ = 0,75, от 50% до 70% КХ = 0,5, и менее 50% КХ = 0, то есть увольнение.

Соответственно, если ЗКМ обеспечивает выполнение ТОП-Х по категории на уровне 75%, то его бонус не меняется. Лучше — бонус существенно растет. Хуже — бонус быстро падает.

Возможным (но необязательным) следствием у особо хитрожопых представителей рода ЗКМ будет искусственная задержка сложнодоставаемых наименований путем завышения цен — но, с одной стороны, в этом есть элементы здравой экономической логики (из дефицита вытекает рост цены и, возможно, компания в целом выигрывает), а с другой — эту практику можно прекратить, полностью устранив вмешательство ЗКМ в автоматическое управление ценами.

В следующей серии:
Оптимальное распределение товаров по магазинам торговой сети

Ultimate
© 2019 Ultimate Humanless
Enterprises CIS
Написать нам
by
820 032 10 095

kz
800 080 54 67

ru
800 100 81 78

ua
800 501 806
Worldwide diaspar.business

Мы не собираем и не храним никакой информации о пользователях, кроме оставленной в явном виде, и не передаем ее третьим сторонам.