Как заставить типичного ЗКМ перестроить свой подход к композиции и актуализации ассортимента на основе ТОП-Х?
Аргументы, что прибыль по его категории и, соответственно, его доход вырастут на десятки процентов, а то и в разы, подействуют на немногих. В первой серии мы уже обсуждали почему.
На большинство типовых ЗКМ подействует разумно устроенное экономическое принуждение (особо упрямые звезды-идиоты — на замену).

Поддержание ассортимента ТОП-Х вводится в мотивацию. Техника и математика могут быть различны и сильно зависеть от системы KPI и мотивационных формул, принятых в вашей компании. Здесь же мы в справочных целях приведем рабочий пример, опробованный на практике.

Предполагаем, что доход ЗКМ является бонусом от результатов по товарной категории (если категорий в ведении ЗКМ несколько, то итоговый доход = сумме бонусов по каждой).
Бонус при этом рассчитывается по некоей формуле:

Бонус ЗКМ = Формула.

Это то, как у вас работает сейчас.

Что мы делаем.

1. В формулу вводим коэффициент ТОП-Х, назовем его КХ.
   Бонус ЗКМ теперь будет считаться так: НовыйБонус ЗКМ = КХ * Формула.
    
2. Для расчета КХ предварительно определим правило трансляции выполнения ассортиментной матрицы ТОП-Х для категории в процентное значение (обозначим его за кАМкат).
   Для этого берется любое математическое распределение, в сумме для заданного количества членов дающее единицу. Разумнее использовать быстро убывающее распределение, поскольку важность наличия для продаж первой позиции из списка ТОП-Х, например, будет куда важнее последней. Функция распределения вместе со значением Х для конкретной категории дают относительный вес каждой товарной позиции в ТОП-Х. Так, для определенности, если Х = 5, то этих позиций 5, у каждой из позиций вес заметно меньше чем у предыдущей (наша рекомендация, математически можно и равные веса всем поставить), сумма весов всех пяти позиций дает единицу.

   Пример функции распределения:

   

   Функция была подобрана опытным путем на основе анализа релевантной статистики продаж — но в одной товарной категории в рамках одной компании. То есть как универсальная не позиционируется.
   Тем не менее, вряд ли мы сильно ошибемся, если предположим, что это распределение с удовлетворительным уровнем точности подойдет для любой товарной категории, состоящей из ходовых потребительских товаров.

3. Популярность товаров, следовательно их место в рейтинге ТОП-Х постоянно меняются, еще чаще меняется наличие на складе, поэтому для использования в практических целей пригодно среднее значение кАМкат за период (месяц, к примеру).
    

   dia$par автоматически в фоновом режиме снимает срез наличия с нужной регулярностью (настраивается, утром и вечером ежедневно обычно достаточно), пересчитывает в кАМкат. По истечению периода предоставляется усредненное значение кАМкат по каждой товарной категории.

4. Трансляция кАМкат в КХ кАМкат переводится в коэффициент КХ через предзаданные значения диапазонов (как самый простой вариант — можете придумать формулу).
   Например, если мы считаем кАМкат в 75% хорошим (определяется опытным путем, сильно зависит от функции распределения, значения Х, положения на рынке и формата работы), то при попадании кАМкат в диапазон от 75% до 80% КХ = 1, от 80% до 90% КХ = 1,2, от 90% до 100% КХ = 1,7 (тут вы ничем не рискуете).
   И наоборот, при выполнении ТОП Х меньше 75%, но выше 70% КХ = 0,9, между 60% и 70% КХ = 0,75, от 50% до 70% КХ = 0,5, и менее 50% КХ = 0, то есть увольнение.

Соответственно, если ЗКМ обеспечивает выполнение ТОП-Х по категории на уровне 75%, то его бонус не меняется. Лучше — бонус существенно растет. Хуже — бонус быстро падает.

Возможным (но необязательным) следствием у особо хитрожопых представителей рода ЗКМ будет искусственная задержка сложнодоставаемых наименований путем завышения цен — но, с одной стороны, в этом есть элементы здравой экономической логики (из дефицита вытекает рост цены и, возможно, компания в целом выигрывает), а с другой — эту практику можно прекратить, полностью устранив вмешательство ЗКМ в автоматическое управление ценами.

В следующей серии:
Оптимальное распределение товаров по магазинам торговой сети