[beta]

Как продавать много и дорого Или индивидуальный подход на конвейере

Дата:
April, 2012
Прототип:
proto$ gen VI mod 3FFECA (Londinium)
Клиент:
Ulmart.ru
Ценовая политика едина для всех. Но в отдельных случаях имеет смысл делать уступки даже в рознице. Как автоматическая управляющая мета-система предприятия организует индивидуальный подход без участия людей.

Продавать дешево — легко, но не прибыльно. Иллюстрацией предельного случая является анекдот про рубль за 80 копеек.
Продавать дорого — тяжело, но намного выгоднее. Предельный случай — анекдот про рыбу за 10 000 рублей «потому что деньги сильно нужны».

Голубой мечтой коммерсанта, как легко догадаться, является легкая продажа задорого.

Мечта она потому и мечта, что долженствует быть недостижимой.
Однако после перехода в dia$par приближение к некоторым мечтам стало практически возможным. Всего лишь, возможно, на несколько шагов. Но каждый из этих шагов, как говорится, дорогого стоит. Кое о чем мы уже рассказывали.

Каждый отдельно взятый бизнес может разделить своих клиентов с точки зрения чувствительности к цене на две большие группы: сильно- и слабочувствительные.
Понятно, что для каждого конкретного предприятия эта чувствительность может выражаться цифрами, отличающимися на порядки: где то два процента уже много, а где то и отличающаяся в три раза цена не слишком критична для выбора поставщика.
Тем не менее, эти две группы покупателей можно выделить в 99% случаев.

Относительный размер этих двух групп тоже отличается индивидуально в самых широких пределах. Понятно, что одна ценовая стратегия является разумной (разумность оценивается с точки зрения генерации максимальной прибыли в средне- и долгосрочном периоде) если не слишком чувствительных к цене покупателей 90%, и противоположная — в обратном случае.

Пространство выбора ценовой стратегии осложняется еще одной координатой, когда мы смотрим на бизнес, для которого Интернет является критически важным средством продаж и каналом привлечения потребителей.
В эпоху Web2.0 не менее покупательной способности индивида или группы потребителей важна их способностьжелание влиять на публичный имидж вашей компании.

Таким образом, даже если чувствительных к цене покупателей в вашей аудитории всего лишь 10%, но это, как водится, самые активные 10%, вы не можете их игнорировать.

Вот как эта коллизия разрешается (или, по крайней мере, смягчается) средствами dia$par на примере компании Юлмарт.
Онлайн-сервис «Моя цена»: 

Описание сервиса на сайте Юлмарта Предложение своей цены покупателем

Суть затеи в следующем: клиенты, которым важна низкая цена, заполняют на сайте согласно определенным стандартам форму — указывая помимо прочего данные конкурирующего предложения с более низкой ценой.
Полученная информация валидируется dia$par автоматически (логика валидации остается коммерческой тайной), после чего на имя клиента выставляется резерв со сниженной ценой.

Обратите внимание: низкую цену получает ТОЛЬКО клиент, ее аргументированно запросивший. Цена прайс-листа (и, соответственно, общая валовая прибыль по товарной позиции), не меняется.

Таким образом:

  • дотошный клиент получает выгодную цену
  • компания в плане прибыли ничего не теряет — продажа одной единицы товара по немного сниженной цене в общей массе не имеет влияния даже в рамках статистической погрешности
  • лояльность отдельно взятого клиента (а, как следствие, — публичный имидж компании) получает дополнительный стимул за счет удачного случая индивидуальной коммуникации

Описанный процесс повторяется в Юлмарте несколько тысяч раз в месяц — при этом со стороны персонала требуется нулевое участие. Все проходит в фоновом режиме (продакт-менеджер соответствующего товарного направления имеет возможность вмешаться в процесс — но такие случаи практически не встречаются).

Вот он — конвейер индивидуального отношения.

А как у вас — с ценовой чувствительностью?

Ultimate
© 2019 Ultimate Humanless
Enterprises CIS
Написать нам
by
820 032 10 095

kz
800 080 54 67

ru
800 100 81 78

ua
800 501 806
Worldwide diaspar.business

Мы не собираем и не храним никакой информации о пользователях, кроме оставленной в явном виде, и не передаем ее третьим сторонам.