[3537]

Тотальная автоматизация корпоративных продаж через b2b

Дата:
February, 2011
Прототип:
proto$ gen V mod 35BA8B (Londinium)
Клиент:
Ulmart.ru
Обработка запросов клиентов, подписание договоров, выставление счетов, формирование и отсылка документов, сверки взаиморасчетов, балансы и тому подобное мета-система управления предприятием делает полностью автоматически.

Большая часть ранее занятых людей увольняется, а оставшиеся занимаются активными продажами, а не перекладкой бумаг.

Интернет-магазин Юлмарт. Годовой оборот — 250 млн долларов. Это в 2010 году, в 2011 планируется вдвое больше.


Почти треть оборота приносят компании корпоративные клиенты (потребители-юридические лица и мелкие оптовики).
Сию весомую долю обслуживают всего четыре сотрудника. И отнюдь не благодаря небольшому количеству «жирных» клиентов: по состоянию на осень 2010 года количество обслуживаемых корпоративных заказчиков подбирается к 20 000, и это совершенно разношерстные компании.

В основе подхода Ultimate к организации бизнес-процессов лежит трепетное отношение к человеческому труду. Мы считаем его самой ценной (в обоих смыслах) активностью в компании.

Такой дорогой ресурс непозволительно глупо тратить на рутинные, формализуемые и поддающиеся автоматизации процессы. Мы все их с вами знаем: принять заявку от клиента по телефону, пообщаться со складом, при необходимости перетереть поставки с поставщиками, утрясти дела с бухгалтерией (долги финансовые, долги документарные), согласовать цены и сроки, выписать счет, отправить его клиенту, напоминать ему про оплату, пнуть главного логиста чтобы машину не забыл заказать (и три раза проконтролировать).
Собственно, обыденная жизнь массы компаний, которые по причине малой образованности и узкого кругозора считают это работой. Нет, это не работа. В полной мере литературное слово подобрать не получается, но точно — не работа.

Занимаясь реинжинирингом бизнес-процессов клиента, мы стремимся переложить максимум функциональных обязанностей на компьютер. Результат — увеличивается пропускная способность бизнеса без дополнительных затрат ресурсов, иначе говоря — растет производительность труда. Скорости растут, контроль поддерживается на уровне процессов, издержки снижаются → денег становится больше. Оставшиеся после оптимизации сотрудники-мозги фокусируются на своем прямом предназначении — развитии компании. А этот процесс формализации поддается слабо — почти чистое творчество: разработка новых сервисов, поиск клиентов, переговоры, модернизация бизнес-процессов, работа с людьми.

Пример практической реализации подхода (пусть и не до конца последовательный — по причинам, выходящим за рамки нашей компетенции) — Юлмарт. Сотрудник корпоративного отдел, даже не знает своих клиентов в лицо, не узнает их по голосу. Клиенты обслуживают себя сами. Товар заказывается или резервируется через сайт ulmart.ru, клиент автоматически получает счет на оплату с учетом его текущей ценовой позицией (больше оборот — больше скидка). Состояние дебиторской задолженности контролируется автоматом в фоновом режиме — по условиям, сконфигурированным коммерческим директором.

Самостоятельное создание договора для юридического лица в b2b Договор для юридического лица готов, осталось передать подписанный при первом получении товара

Реализована мотивационная логика для продавца и клиента при просрочках платежей или предварительных оплатах.
Получив счет, клиент оплачивает его и товар резервируется и (если заказана доставка) отправляется клиенту на указанный им адрес, вместе с комплектом закрывающих документов.

Все. Сделка закрыта, товар у клиента, деньги у компании.
Клиент сам все сделал, продавец вообще не участвовал в процессе.

История заказов юридического лица в b2b Детализация бонусного баланса в b2b

Так проходят 99% всех сделок. Без участия сотрудников компании.
Оставшийся 1% — это и есть неавтоматизируемая деятельность.
Именно этим и заняты те самые четыре сотрудника. И даже эта активность регистрируется в системе — все деятельность на виду.

Торг. Если клиент хочет торговаться, то он может аргументировать желаемую цену предложением конкурентов. Сотрудник видит «торги» клиентов и может принять цену клиента, или отказаться от нее. Таким образом, компания избегает торга на пустом месте, подходя к вопросу снижения маржинальности более взвешенно. Система предусматривает возможность введения ограничений на минимальную рентабельность по товарной позиции / сделке в целом.

Аналогично, клиенты, совершающие очень крупные закупки иногда требуют к себе индивидуального подхода — не вопрос, ресурсы позволяют изображать театр.

Поиск клиентов. Сотрудники занимаются специфичной неформализуемой деятельностью — поиском клиентов и ведению первичных переговоров, наращивая аудиторию покупателей, которые позже будут ненавязчиво в фоновом режиме струить ручейки копеечек, сливающиеся в итоге в одну большую красивую ебитду.

Клиентов, кстати, также полностью удовлетворяет такой формат отношений с поставщиком. Они не тратят своего времени на всякую ерунду, актуальные остатки находятся в свободном доступе, поставка под заказ — не проблема. Счет выставляется сразу же. А при балансовых взаимоотношениях товар можно забирать сразу после оформления заказа (если есть достаточное покрытие на балансе или удовлетворяющий кредитный лимит — что, опять таки, тоже все контролируется автоматом в фоновом режиме), т.е. времени на заключение сделки тратится не более трех минут.

Высокие скорости работы позволяют, в результате, продавать больше, следовательно, цены на товары снижаются за счет увеличения объема закупок, и клиент знает, что нет смысла искать дешевле в другом месте. Да даже если и будет на 2 копейки дешевле — геморроя-то уж будет точно больше.


До нашей эры.

Ultimate
© 2019 Ultimate Humanless
Enterprises CIS
Написать нам
by
820 032 10 095

kz
800 080 54 67

ru
800 100 81 78

ua
800 501 806
Заказать звонок
Worldwide
diaspar.business
Мы не собираем и не храним никакой информации о пользователях, кроме оставленной в явном виде, и не передаем ее третьим сторонам.
Принято

Мы отправили копию запроса на:

xxxxxxxxxxxxxxxxxx@gmail.com

Если вы не получили копию,
адрес почты указан неверно,
и мы не сможем связаться с вами.

Ok
Заказать обратный звонок